« Trente ans d’expérience dans le domaine du conseil et du développement commercial m’ont permis d’acquérir une expertise terrain.

Dans ce cadre, pour que ce soit le plus opérationnel possible, on a toujours souhaité pratiquer des accompagnements terrain pour renforcer els compétences individuelles en négociation commerciale (achat-vente)

Le métier de formateur en salle est très valorisant et permet d’avoir de nombreuses médailles, références client, fiches d’évaluation, etc…

Après plusieurs années, lors d’un accompagnement terrain, j’ai eu un déclic : un commercial que j’accompagné m’a dit : « Je garde un super souvenir de ton séminaire, c’était génial. Il y a une chose que j’ai retenu …» Et lors des visites terrain je me suis aperçu qu’il n’y avait effectivement qu’un point qu’il ait retenu.

J’ai alors pris conscience des limites de la formation présentielle. Les participants retiennent et mettent en pratique 5 à 10% des techniques qui leur sont enseignées.

De ce constat est né le concept que propose actuellement ReflexNego.

2 idées sont à la base :

Fragmenter l’acte de vente et de négociation en de nombreuses thématiques correspondants à des « symptômes » constatés sur le terrain²

Développer une ingénierie pédagogique dans laquelle les nouvelles technologies prennent une part active, tout en permettant le plus souvent possible l’individualisation de la formation.

La formation traditionnelle a toujours été mise en œuvre par le biais d’un professeur développant un contenu. On sait maintenant que quelles que soient les qualités du formateur, les apprenants ne retiennent que 5% à 10% des apports et techniques transmis.

Si l’on veut améliorer l’efficacité de la formation, surtout dans des domaines où priment savoir faire et savoir être, il est nécessaire de décomposer un métier en différents points d’amélioration à partir de symptômes observés sur le terrain.

Il suffit alors de développer une ingénierie pédagogique adaptée intégrant différentes méthodes d’apprentissage complémentaires. Cela permet d’observer des résultats surprenants quant à la mise en pratique des techniques par les apprenants. »

Philippe HERZOG